営業テクニック一覧と使える心理学まとめ

最終更新：2024年11月12日 10:41

営業

営業テクニックと心理学を使いこなす営業マン

営業は、テクニックと心理学を学ぶことで、失注率を大きく低減できます。

当記事では、営業テクニックや行動心理学を全てまとめ、実際に使える営業トーク例を交えて解説しています。

一流営業パーソンは、心理学を使いこなして売れています。1つでも良いので、自分にとって使いやすい営業テクニックを身に着けましょう。

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▼営業テクニックの一覧
▼行動心理学を用いた営業テクニック
▼応酬話法7つの営業テクニック
▼立ち位置の心理学も営業テクニック

営業テクニックの一覧

松竹梅の法則

「松・竹・梅」3つの値段にわかれた料理コースが用意された場合、どれが一番注文されるかご存知ですか。正解は「竹」です。おおかたの日本人は極端なものを避けたがり、真ん中のものを選びたがる心理が働きます。

値段に限った話ではありません。最新鋭の機能をそなえたものと、最低限の機能をそなえたものがあると、その中間のスペックのものが一番良く売れます。

売りたいものがあれば、その上と下をわざと用意しておくと、売り上げがUPしやすいわけです。

二者択一法（選択話法）

「コスト削減でお悩みなんですね。今、AとBの二種類がありますが、どちらが良いとおもいますか？」と、買うことを前提とした質問で選択をさせ、相手が断りにくくする方法です。

恋愛などで相手を口説くときも「中華とイタリアンどっちが良い？」と聞くことで、自動的にデートが行くことが決まっている状態の出来上がりです。

電話などでアポを切る際も、「◯月◯日と◯月△日どちらのほうがご都合良いでしょうか？」と聞くと、アポ獲得率が必ず上昇します。

ミラーリング

相手と物理的・身体的行動を同一にすることで、心理的にも親しくなる技術です。

相手の身体的な動き（身体の姿勢、足の位置）や細かい動作（呼吸、身振り手振り、頷き、お茶の飲むタイミング）を同一化する行動を指します。

慣れずに行うと気持ち悪い動作になるので、私生活で練習を積み、自然にだせるようになってから実践に投じることをお勧めします。

バックトラッキング

ミラーリング同様、相手の言葉をこちらが繰り返すことによって、相手の潜在意識（無意識）に親密感を持たすことができます。

方法は大きく3つあり、

1.オウム返しのように、そのままの言葉を言い返す。
2.ポイントをまとめて（要約して）言い返す。
3.キーワードを使って、言い返す

心理学的にも効果は高いですが、相手の言葉をしっかりと受け止めているということを伝えることにもなりますし、話しを要約する癖もつくのでおすすめの営業テクニックです。

一貫性の法則

YESの法則、アグリーの法則とも呼びます。人間は一度自分で発した言葉や行動に対して一貫性を貫こうとします。自分で決めた事には自分で逆らえないのです。

お客様に合意をとり続けながら商談を進めると、失注率は間違いなく下がります。合意を連続して取得できれば、一貫性の法則を強く使えていることになり効果が高いです。

例

「本日は、コスト削減のお話ができればと思い、お時間を頂戴致しました。電話でお伺いしましたように、貴社はいまコスト削減に取り組んでいる、ということで宜しいでしょうか？」→YES
「こんなコスト削減の商品があったら、値段はともかくやってみたいと思いませんか？」→YES
「…なるほど、ではこういう機能があったら、やりたいですね？」→YES
「では、この商品やるしかないですね」→　YES　！！！

返報性の法則

好意の返報性、ギフトの法則とも呼ばれます。人は貰いっぱなしの状態を居心地悪く感じ、「好意には好意で報いる」「受けた恩は必ず返す」「そっちがそう来るなら自分も…」という心理になります。

競合他社のデータを調べて報告することや、相手にとって有益な情報を提示することで効果が得られるので、売り上げに繋がらなくても情報分野の情報はバンバン提供しましょう。

無料お試しや試食などが、これに該当します。ドモ●ルンリンクルのプロモーションなんかも、ギフトの法則を利用しています。

譲歩と相補性

こちら側が譲歩すると相手も譲歩したくなる、返報性の法則の1種です。「～でも結構ですから。」とお客様に話してみましょう。相手は、あなたが何かを譲歩したと受け取り、自分も譲歩しなくてはと思い込みます。

接触頻度の原理

繰り返しあるものを見たり聞いたりすることによって、それに対する拒否反応や違和感が薄れることです。CMや選挙運動はこれを利用しています。

同じお客様に何回も通うこと、何回も連絡を取り合うことで徐々に親近感を感じて頂けることになります。熟知性の法則ともよばれています。

第三者話法

客観的な第三者の弁を活用する方法であり、効果は絶大です。事例やお客様の声、口コミなどがビジネスで多用されているのは、第三者話法を駆使しています。

社内でも、役職が高い人や尊敬を受けている人の名前で情報を発信すれば、人を動かしやすくなります。

希少性の原理

いつでも何処でも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考えてしまう原理。

経済や生活行為の中で人、間が身に付けている共通認識を活用したテクニック。勝手に限定感だしたり、「今回だけ」という文言を付け足せばOK。

ハード・トゥ・ゲット・テクニック

あなただけは特別と持ちかけ、好意や信頼を獲得するテクニックです。相手を特別視していると思わせ、好意や信頼を獲得するというあこぎなやり方とも言えます。

人間の基本的欲望である5欲のひとつ「承認欲」、誰もが自分を認めて欲しいという願望をくすぐります。

ハード・トゥ・ゲット・テクニックを意訳すると、「手に入れにくいものをあなただけに提供しましょう」です。

トップ・オブ・ザ・ライン

人それぞれに、「この商品はだいたい●,●●●円が払える限界」という一種の自己暗示が掛かっています。この深層心理をぶっ壊すのがトップ・オブ・ザ・ラインです。

むちゃくちゃ高い商品を話して、売りたい商品の価格帯を安くみせるテクニックです。

高額商品、たとえばジュエリーを販売する場合、「だいたい●●を使った商品ですと、相場は120万円になります。」とでも言っておけば、適当な理由をつけて30万以下のサクセサリーであれば購入されやすくなります。

ストックピール

「あなたは外では気丈にふるまっていても、本当は疲れやイライラが溜まっていますね...」

ストックスピールとは、誰にでも当てはまるような抽象的なことを、あたかも相手の個人的な事実を言い当てたかのように提示するテクニックのことを指します。

「普段は明るくされていても、時々強い不安を覚えませんか？」誰にでも当てはまりそうな発言を行い、こちら側に強い興味を抱いてもらうことで聞き手の聞く態勢を整えさせます。

心理的後悔

『買わなければ、後悔する』『いまやらないと後悔する』この気持を、言葉や文章で相手に刷り込みを与える技法です。

「いま契約してもらわないと、あとで大変なことになる」「今月末まで、お値引きが可能です」「このプランは来月にはなくなります」。

保険セールスの常套手段であり、当たり前の営業テクニックです。保険のトップセールスは、多くの心理学的な誘導トークを駆使しているので、もし営業の勉強をしたければ彼彼女らの商談を受けてみましょう。

パーソナライズシェア

商談相手に特定した、数字や感情表現、セリフを使うことによって、「これは自分のような人間にむけて放っているメッセージだ」と共感してくれやすくなります。

「このツールは、30,000社に導入されています」よりも「このツールは、◯◯人規模の□□をいう課題を持つ企業に導入され、今では30,000社に導入されています。」という具体表現を用いましょう。

自身に絞ってくれたフレーズを言われたほうが、商品・サービスを導入したその先が見えやすくなり、心の障害物を取っ払いやすくなります。

ボーナス付与効果

ボーナス付与効果は、効果が高いのに使われていないテクニックです。おまけが大盤振る舞いであればあるほど、再利用効果が高まるという心理学です。

たとえば、職場の近くにそこそこ美味しい料理屋があったとしましょう。そのお店は30個スタンプがたまると1食無料といったスタンプカードの仕組みをもっていて、会計時に店員が2つ～3つスタンプを押してくれたら、嬉しくなってしまいます。

更にお会計時に店員さんがバコバコバコバコ、一気にスタンプを10～20個押してくれたら気持ちよく感じるはずです。もう一度、お店に足を運ぶことになってしまいます。おまけは、大量に気前よく魅せつけることが効果的です。

コンセントレーションワード

マーケティング上、最も強力といわれているブランディング方法です。「●●といえば、△△」という意識を植え付ける営業テクニックです。

実績や顧客体験を元に、どんな分野でもいいのでNo.1をとれる材料を探し、強調することによって顧客のなかでブランドが出来上がります。

日本一の配達会社といえば、何故かクロネコヤマトを想像する人が多いし、高級だけど美味しいアイスクリームは、ハーゲンダッツと刷り込まれているはずです。

ポジティブピボット

お客様にポジティブな思考を主体的にもってもらい、こちら側の味方になってもらうテクニックです。

例えば商品を購入したお客様に対して、「商品や当店の店員のことに関して、ご満足頂けた点をご記入下さい」や、「感じの良かった店員を1名、挙げて下さい」という記入欄があれば、お客様は良いとこを勝手に探してくれます。

お客様の心のベクトルを、ポジティブに方向転換（ピボット）させることを可能だと示してくれるテクニックです。

ベネフィット訴求

ベネフィット訴求は、商品そのものではなく、価値や顧客メリット(ベネフィット)を中心にした訴求方法を指します。商品やサービスを購入することで、顧客が得られる利益や恩恵を提示して、商品を購入してもらえるように促します。

古来から大事にされている考え方であり、「ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルではなく穴である」のドリルの穴理論と一緒です。売れない営業は商品の魅力を語りますが、売れる営業はお客様の素晴らしい未来を語って動機づけを行います。

年商7,000億円の家電量販店ノジマのエース販売員が「パンフレットを見れば機能は書いてあるが、それが"生活をどう変えるか"を伝えないと10年に1回の買い物で感動してもらえない」と言っていますが、まさにその通りです。

行動心理学を用いた営業テクニック

テンション・リダクション

大きな買い物をすると、余計な物まで買ってしまうというネットショップ系でよくある心理購買術。関連商品を表示させたり、本人がほしがってそうな商品表示させたりすることです。

他にも色んな場面で使われています。例えばクルマ。高額商品を買うと決意した瞬間には、カーナビなんて他で買ったほうが安いのに、ついついその場でセット買いを決意しちゃう。

このように高額商品を購入するときは検討を重ねて、｢決めた！買っちゃおう！｣と決心して購入するわけで、この決意をした瞬間がまさにテンション・リダクションです。購入した商品より安価で関連のあるものをオススメできれば、顧客単価UP間違いなしです。

ザイオンス効果(単純接触効果)

たくさん接触すると好きになる行動心理学です。

人間という生き物は、会えば会うだけ親近感が湧きます。営業なんかは、この原理を使えばお客さんに会いまくって会いまくって会いまくったら売れるということ。実際、そんなもんです。

メッセージやデジタル広告も一緒です。例えば、テレビや雑誌で繰り返し広告されている商品は親しみやすく、聞いたことがない類似商品は購入する前に疑いや不安をもつのと同じです。

▼ザイアンスの法則(タップで開閉)

・人間は知らない人に攻撃的、冷淡な対応をする
・人間は相手に会えば会うほど好意を持つようになる
・人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く好意を持つようになる
アメリカの心理学者であるロバート・ザイアンスが提唱した「ザイアンス法則」では、人間関係を3つの項目で解説しています。
人間は、知らない人やモノには攻撃的、批判的な対応をしますが、繰り返し見聞きする接触回数が多くなれば多くなるほど、好意を持つ傾向があります。

カクテルパーティ効果

自分への呼びかけだと勘違いさせる効果。「普段、眠りが浅いアナタだけにオススメ」と書かれた文面を見ると、自分のことだと勘違いして購入にリーチがかかる人は多いです。

このように「こりゃ自分のことだ」と思ってもらう呼びかけをしれば、お客様は目をとめてサービスに感心をもってくれます。

共通項・類似性の原理

心理学では「共通項・類似性の原理」といって、お互いが似た者同士であることを意識すると親密度がアップすると考えられています。

初対面で相手が同じブランドの時計をしていれば、「その時計お好きなんですか？」など相手の興味や関心を探りながら質問するのも良いでしょう。

相手と共感できることがあれば、相手に対して安心感を与え、親しみを感じさせることができます。

ツァイガルニック効果

進捗途中のものは、完了したものより覚えやすいものです。『続きはCMのあと。衝撃の〇〇が』という煽り文句が流行ったのは、ツァイガルニック効果です。

未完成で有名なものは記憶に残りやすいということでもあるので、制作過程などを見せることでも完成を見守ってもらえます。

バンドワゴン効果

みんなが使っているもの、人気のサービスは私も使いたい！という心理効果です。流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなります。

多数の人間が賛同しているサービスは支持されやすく、利用者数や利用企業数などを並べることが優位に働くのはバンドワゴン効果です。

バーナム効果

自分の経験と勝手にリンクさせ、自分を主人公に考えてしまう心理です。

人から馬鹿にされることには慣れているが、実はナイーブな面もある
世の中で起こる出来事に関して、多くの人より興味をもてないほうだと思う
大きな怪我をして、周囲に迷惑をかけたことがある

どうでしょうか、アナタに当てはまったんじゃないすか。占いなどによく見られる手法で、過去の経験から自分を該当者だと信じこむ心理をバーナム効果と言います。

リフレーミング

見る角度を変えて、価値観を変化させること。わかり易い例でいうと、

「あと、1時間しかない」
「あと、1時間もある」

このように同じ事象でも、切り取る角度によって価値観はまったく変わってきます。在庫がもう100個しかない、アサインする人材が10人しか残っていないので急いで！のようなトークに活かせます。

準拠集団

人の価値観、信念、態度、行動などに強い影響を与える集団の事。

たとえば、あなたが個宅訪問の営業マンであれば、法人営業をする人間より「個宅訪問の営業マンの集団」に強い興味を持ってしまいます。「BtoC営業マン必見！！」に注目してしまうでしょう。

口コミを利用したり、ターゲットにむけて情報発信する際に、この準拠集団を意識することはとても重要です。

同世代であったり、同じような境遇の人間にヒトは反応しますし、さらにワンランク上の層に属したいといった意味で、幹部層や経営者を目指したいアナタへ！みたいな文言もよく使われています。

プライミング効果

勝手に関連付けする記憶のこと。あらかじめ、ある事柄を見聞きしておくことにより、他の事柄が覚えやすくなったり、想起しやすくなることをいいます。

黄色の話しをしておけば、その後に果物の話になったら、バナナやレモンをイメージしやすくなります。

つまり、始めに刷り込みできる文章や言葉を提示すれば、勝手にあなたの商品やサービスについて好きな風に勘違いしてもらえるという事です。

アンカリング効果

正常な判断を狂わす効果。

プライミング効果でも説明しましたが、最初に印象に残った数字や物事によって、その後の判断に影響がなされます。このアンカリング効果の検証について、次の様な研究が行われました。被験者には数値のみを変えた、以下の2つの質問に回答してもらったそうです。

【A】
1.国連でアフリカ諸国が占める割合は65％よりも高いか、それとも低いか？
2.それは具体的に何パーセントですか？
【B】
1.国連でアフリカ諸国が占める割合は10％よりも高いか、それとも低いか？
2.それは具体的に何パーセントですか？

Aの場合は平均45％、Bの場合は平均25％という結果になったそうです。予め提示された数字に、思いっきり引っ張られています。

ハロー効果

人は権威に弱い、という心理です。『●●賞受賞！！』『芸能界で話題騒然の●●さんオススメ！』など、名前を聞くだけでも、「すげーーーーっ」と思える（勘違いできる）ものを主張することで権威づけする方法です。

一見アホそうでも、「彼は京都大学出身で」と話をするだけで天才に見えてくるのは、ハロー効果にやられてます。

認知的不協和

周囲と一緒になるために、自分の行動を変更することです。人は、矛盾する認知を抱えたときに、その不快感を解消するために自分の態度や行動を変更します。

たとえば、超評判の良いレストランでご飯を食べたとき（あれっ、美味しくないな...）と思っても、「（いや、そんなわけない。ここは美味しいお店なんだ）うまい！！」となる行動です。

不協和を解消するためには、感情すら修正します。認知的不協和は、値段の決定に大きく関与するもので、高いものは良い&悪いものは安い、といった影響を及ぼしています。高い値段をつけた方が売れるというケースは、このハロー効果によって引き起こされているものです。

応酬話法7つの営業テクニック

1.質問話法

相手の意見の真意を確認するために、即座に答えないで質問で返す技術です。相手がすぐに事実や本音を話すことは稀なので、主観が混じった意見と客観的事実を見極めるために必要な話術です。

例：「なるほど…ということでしょうか？」「この点について○○様はどう思われますか？」

2.Yes, But話法（共感反論説得）

反対意見であっても、まず素直に受け取るよって、相手もコチラ側の意見を聞き入れる体制になっていきます。相手の気持ちを逆撫でせずに意見を通したいときや、社内でのMTGにつかってみてください。敵ができる確率がグッと減ります。

例：「なるほど、確かにそうですね、しかし…」「それは当然のことですね、そういえば確か…」

3.Yes, if話法

お客様からの意見を受け入れた後、「もしも...だったら」「例えば...でしたら」で別プランを提示したり、問題を解決すれば導入に問題がないですよね？と合意をとる話法です。

いま提案している条件や内容ではNGでも、ifの質問をすることで、相手が受け入れやすい条件や他要望が見えてきます。相手が断っている、本当の理由も見つけやすい話法です。

例：「なるほど、確かにそうですね、しかし…」「それは当然のことですね、そういえば確か…」

4.データ活用法

権威性の法則や第三者話法と同様に、事例や統計を元に、確たる裏付けをもつことで納得感を得ていただくための話法。

データは、自社の資料やパンフレットはもちろんですが、ニュースや政府発行の資料など、客観的かつ権威のある出典先だと威力が増します。

例：「ちょうどここに、政府の統計を持ち合わせていますのでご覧下さい」「そのことでしたら、先日のニュースをご高覧していただくとご理解頂きやすくて」

5.例話法

お客様の理解を深めるために、身近な例を列挙し応酬する話法です。具体例をだすことによって、お客様のニーズも明確になりやすいメリットがあります。多用すると話の焦点がぶれてしまうので、端的に伝えることが例話法のコツです。

例：「なるほど、そういうご心配ですか。実はお客様同様に、こういうケースがございまして…」

6.聞き流し話法

本気で切り返すと議論になりかねない場合に、軽くかわしながら話題を変える話法です。相手がこちらがわの商品やサービスを勘違いしている時なども、聞き流すふりをしてお客様にとってのメリットを話してみると、相手のプライドを傷つけずに話を運べます。

例：「アハハハ…ところで、○○様は」「なるほど…ところで、さきほどの話で気になったんですけど」

7.直球話法

相手に断られた時、否定的な意見をいわれたときに、コチラ側の信念の強さや自信を伝える時には有効な応酬話法です。自身や商品、サービスに自信があるのであれば、営業中に1度は使ってみましょう。強きな発言、というのは意外に大切です。

例：「とんでもないですよ、それは…」「お客様、もういちど言わせて下さい」

立ち位置の心理学も営業テクニック

斜め前に立つ座るが基本

商談時には、斜め前にポジションをとるのが心理学上おすすめです。画像でえば①が最も親近感が湧きやすく、距離も適度に保たれているのでお互いに心理的圧迫が受けにくい位置です。

反対に②のように真正面にポジショニングした場合は、相手に防御姿勢をとられやすく、反論を生みやすい状況を生むことになります。

信頼が築けていれば横もおすすめ

仲が築けている状態であれば、③もおすすめです。お互いの顔を常時見合わすわけではないので、心理的な圧迫をうけることがなく素直な意見が出しやすいです。

ただし、初対面で逆効果です。顔が見えない＝信頼できないことになってしまいます。初対面は斜め前、社内会議などでコミュニケーションがもともと取れていたら横に陣取りましょう。

できれば右耳に向けて話しかける

お願いごとは、右耳に向けて話すと承諾率が上がります。人は右から入った情報を脳が優先する傾向があります。右の耳から入った音声は神経を伝わり反対側の左脳へ、左の耳から入った音声は右脳へと伝わっていきます。

右脳は否定的な感情に同調するのに対し、左脳は積極的な感情に同調する性質をもっています。左脳に訴えかけることで、相手にポジティブなイメージを抱かせる確率が上がるわけです。

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