今すぐ使える交渉術4選！最強の交渉方法はどれ？

最終更新：2024年5月6日 13:35

営業

交渉しているシーン

交渉術とは、相手を自分の望む方向性にもっていくテクニックです。行動心理学と経済心理学を活用したテクニックが、世の中には無数にあります。

その中でも、普遍的で再現性の高い交渉術を4つ紹介します。さらに交渉術のなかで最も成果をあげた方法も解説するので、営業力を上げる参考にしてください。

営業上級者向けのおすすめ記事
▶チャレンジャーセールスモデルの要約 ▶営業テクニック一覧と使える心理学 ▶交渉有利になるバトナ(BATNA)思考

有名な交渉術4選

交渉術の一覧
【フットインザドア・テクニック】小さな要求を頼んだ後で、大きな要求を切り出す。
【ドアインザフェイス・テクニック】大きな要求をしたのちに、小さな要求へと譲歩していく。
【ローボール・テクニック】小さな要求を頼んだ後で、「偶然を装い」大きな要求を切り出す。
【イーブンアペニー・テクニック】「ほんの1分だけでもお願いできませんか？」と頼む。

フットインザドアとは、一貫性の法則という心理学を利用した、交渉術の一つです。段階的交渉とも言われ、人は一度YESを唱えると、NOを示しにくくなる傾向があり、この心理を利用します。

「3分だけお時間をください」という小さな要求に合意をもらい、「資料を見ながら話させてください」「今だけキャンペーンがあるんで試してみてください」とトークを展開します。

ドアに一歩踏み込んでから徐々にこじ開けるという意味で、フット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼ばれています。

ドアインザフェイスは、フットインザドアとは逆の交渉術です。最初に難題を持ちかけ、いったん相手に断らせておいて譲歩する姿勢を見せることで共感・同情をおぼえてもらい、本来の要求に展開します。

例えば30万円の商品を売りたい場合、最初に100万円の見積提示を行い断ってもります。その後に「勉強させて頂き、◯◯さんは特別に30万円にさせてください。」と伝えることで、行為の返報性が働き契約しやすくなります。

フットインザドアのように次々と切れるカードがない契約更新時などは、ドアインザフェイスが有用です。

フットインザドア同様に、相手が合意しやすい提案を行ってから、他案も要求する方法です。ローボールテクニックのほうが若干小賢しく、偶然を装う手法を指します。

例えば、30万のパソコンを売りたかったとします。顧客とは20万のパソコンで話を進めておいて、契約寸前で在庫切れを伝えると、仕方なく30万円でも買う流れを作ることができます。

ハウスメーカーがモデルハウスなどでアンケートを取るのも、始めから個人情報を聞く難易度が高く、アンケートという小さな要求から、紙面には（偶然にも）名前や住所を書くスペースが用意されているローボールテクニックです。

even a penny＝「1ペニーだけ」、つまりハードルの低い要求から始めて、徐々に大きな要求を求める交渉テクニックです。

例えば、「募金をお願いします」に応じてくれる人は27％、「1ドルでもいいですから」にトークを変えるだけで、承諾率が63％に跳ね上がったという実績もあります。

フットインザドアとイーブンアペニーに違いはなく、ほぼ同じです。イーブンアペニーは、定量的に低い要求をするときに使われる用語です。

数多ある交渉術を、アメリカの心理学者であるリチャード・J・ブラウンステインJr博士たちが検証を行い、最強決定戦を行いました。

結果は、ローボールテクニック(小さな要求を頼んだ後で「偶然を装い」大きな要求を切り出す)に軍配が上がりました。

ローボールテクニックは、あらゆる交渉の場面で再現性があります。

合意の法則と一貫性の法則を兼ね備えたテクニックであり、心理原則が巧みに活用されているため、交渉に活かすべき話法だと言えます。