商品知識の覚え方
商品知識を覚えることは、営業として当たり前のことです。商品知識の覚え方について、コツを紹介します。
自社や他社の商品を覚えることは基本であり、最初に習得していくべき学習分野です。
下手な営業テクニックを学ぶより、お客様の質問にプロとして回答したほうが契約率は圧倒的に積み上がっていきます。
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商品知識の覚え方
- とりあえず広く浅く理解する
- 商品まわりを調べる
- お客様に教えてもらう
1.とりあえず広く浅く理解する
人間という生き物は、狭い範囲を深く覚えるより、広い範囲を浅く覚えようとした方が、記憶に残りやすい性質を持っています。
例えば、テスト前に勉強をするは10ページのテスト範囲を、毎日1ページづつマスターするのではなく、毎日10ページ適当に勉強した方が記憶に残ることが実証されています。
大事な部分と思える部分以外は、そこまで深堀せず全体を把握するように覚えていきましょう。
2.商品まわりを『調べる』
『調べる』であって、『覚える』ではありません。自社の商品ではなく、他社商品を比較し違いを理解する。
他にも、同じ商品・サービスを展開している競合他社の展開も把握しましょう。
優秀な営業は、商品に関する市場の動きも理解しようとします。「何故、この商品は開発されたのか？！」そういった歴史やバックボーンを知っておくことで商品への理解が深まります。
3.お客様に教えてもらう
商品知識を覚える最も手っ取り早い方法、お客様に教えてもらうこと、つまり現場で覚えることです。
ストーリー形式での記憶は忘却されにくいため、お客様との会話のなかで指摘されたことや、それに順応するために覚えた『生きた知識』を獲得しましょう。
OJTは批判されがちですが、記憶の定着という観点でみると効果的な研修方法だと言えます。
アクティブラーニングを意識
アクティブラーニングとは、主体的に行動することによって記憶定着を狙うことです。アメリカ国立訓練研究所により学習方法と記憶定着率の関係が研究され、導き出された解がラーニング・ピラミッドでありアクティブラーニングです。
商品知識をより深く覚えるためには、誰かと討論すること、誰かに教える事が重要になっていきます。
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