テレアポのコツ。超トップ営業だった僕が再びプレーヤーに専念して思ったこと
営業から離れて数年、久しぶりに1ヶ月間程びっちりテレアポしてきました。テレアポはめちゃくちゃ辛い、だからこそ成果出すように工夫したほうが少しだけ楽しい。
テレアポを久しぶりにやって思ったことは、コツなんて1つしかなくて、これさえ守ればトッププレイヤーにはすぐになれます。
実際に、現役営業のトップ数時に1週間で追いつき、テレアポ成約率も極めて高かった話法をご紹介します。
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テレアポの極意は1つだけ
テレアポはクロージングまで言い切ることが最重要
テレアポの極意は、クロージングまで言い切ることです。小難しいことは考えなくて良いから、アポの日時設定まで言って「お会いしましょう」まで言えているかだけ、振り返りましょう。
それだけで、平均の1.5倍はアポが取れてました。キーマンコンタクト率（決裁者に電話が繋がった数字）14.2％、コンタクトアポ率（決裁者に電話が繋がってアポ獲得した数字）27.4％。
決裁者に繋がれば3人に1人はお会いできて、その後の成約率も約30％です。何か小手先のテクニックを使ったり、トークに嘘をいれたり、誇張表現する必要は全くありません。
テレアポのコツ＝クロージング
テレアポは、とにかく数かけて、クロージングまで言い切れてるかだけが大切です。そもそもテレアポはシンプルで、自己紹介→メリット訴求→クロージングだけ話せば十分です。
アポがとれていない人は余計なトークが多すぎて、クロージングに至ってないことが多いです。
- 「お忙しい中ありがとうございます。お時間宜しいでしょうか？」
- 「●●やってるんですけど、興味ありますか？」
- 「■■で実績があるのですが、御社ではニーズありますか？」
3大よく聞く電話トークですけど、意味がない。電話では理解してもらいにくいから会うためのテレアポをしているはずで、断られる理由を自分から作っているようなものです。
電話をかけた数と、クロージングした数がそのまま成果に直結します。
テレアポの7つのコツ
受付には極力短く話す
テレアポ時には、突破困難な受付に悩むこともあると思います。いくら努力しても突破できない仕組みが整っている企業もあるため、工夫するのは非生産的です。
なるべく短く、なんで電話したのか？要件だけ完結に伝えましょう。例えば「無料の〇〇サービスでお電話しましたので、ご担当者様にお取次ください」と結論から端的に話をすることが、受け付けを突破する上で重要なポイントです。
挨拶と名乗りはしっかり話す
テレアポで決済者につながった場合は、まず挨拶をしっかりしましょう。今は営業電話を受ける立場になりましたが、暗いより明るい雰囲気を出されたほうが優しい気持ちになります。
自己紹介→メリット訴求→クロージングすることだけがテレアポなので、最後までしっかりと話しきれるように、シャドーロープレなどをこなしましょう。
プロフェッショナルぶって落ち着いて話す
テレアポは、慣れた感じでトークするのがおすすめです。高いトーンで語尾を上げることを強要する会社もありますが、無理に人格を変えてテレアポするのは辛いです。
僕がおすすめるのは、自分の理想像を描いて話すことです。1流のトップセールスは落ち着いて話すんだろうなというイメージを持って、早口にせずクロージングまで言い切りましょう。
クロージングは二者択一法
二者択一法（選択話法）は、営業テクニックの1つでありテレアポ最強の心理学です。「◯月◯日と◯月△日どちらのほうがご都合良いでしょうか？」と聞くと、アポ獲得率が必ず上昇します。
お会いすることを前提なので、断りにくくなります。また「その日は難しい」と言われても、「ありがとうございます！では◯日と◯日でしたらどちらが？」と再クロージングしやすいのも魅力です。
約束行動は極めて重要
アポ率を高くするために重要なのは、約束行動を守ることです。「今は話す時間がない」と言われたり、受付に「担当が不在です」と言われたら、必ず次回連絡する時間を約束しましょう。
できる営業は、必ず時間を守って電話します(追い電)。時間帯やタイミングは相手に合わせることが重要なので、「◯時なら大丈夫ですか」「◯時頃戻られますか」で時間設定して。追い電しましょう。
スクリプトはシンプルにつくって進化させ続ける
テレアポ用のトークスクリプトは、クロージングの言葉までシンプルに作成しておきましょう。1週間もテレアポすれば、見ないでも話せるくらいにシンプルな内容が、良いスクリプトです。
また、スクリプトは相手に応じて変えるのがコツ、という人もいますが間違いです。アドリブで変えられる人は天才であり再現性がありません。汎用的に使えるスクリプトを、日々ブラッシュアップしていきましょう。
アウト返し集には力をいれる
アウト返しとは、お断りの言葉を受けて切り返すトーク内容です。トークスクリプトはシンプルにすべきですが、アウト返しはお断りや質問を受けたらどんどん追加しましょう。
営業は確率論であり、断りの確率を減らすことが重要です。アウトを1つずつ攻略していくと、絶対にアポ率が向上するので、毎日追加して整理していきましょう。
テレアポは辛い
断られるのは当たり前！自分をロボットだと思うべし
毎日テレアポは地獄です。僕も年間くらい、ずーーーーっとテレアポ職してましたが苦しかったです。それでも、なんかのテレアポの本読んだときに『テレアポは機械のようにやれ』って書いてあって、いちいち悲観的にならずに黙々とかけてろ、みたいに書かれてました。
機械になったつもりで、無感情でテレアポをしていましたが、辛いし苦しかったです。しかし仕事は仕事、やるしかないからやるしかない。
辛い中でも、成果が上がっていくことはほんのり楽しいです。クロージングまで言い切ることで、テレアポは飛躍的に成果がでるので是非試してみてください。
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