営業のキャリアで悩む人は多い。特に昨今、人工知能の導入によりこれまでのルーティーン的な営業の工数が大きく削減されはじめ、今後、自分の仕事が残っていくか心配に感じている営業の人は多いだろう。
というかその悩みを持っていない営業マンがいたら、そっちのほうが心配ではあるのだが。本日は今後の営業マンのキャリアについてとりあげていきたいと思う。
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営業という仕事の再定義
営業は、これまで悪く言うと伝書鳩的な役割が強かった。製品を運んだり、新製品の情報を流したり、ルートだからと回ったりと、ネガティブな書き方だが事実伝書鳩となっている。もちろん一部のトップ営業マンは付加価値をかなり出しており、足を運んできたからこそ得られる情報、その人から買いたいと思わせる信頼性の構築が上手いため顧客側が会いたがるほどである。
しかしながらそういったトップ営業マンを除くと、今後営業の仕事の在り方は変わらざるを得ないだろう。下位50%に入っている営業マンの仕事はすぐにとって代わられてもおかしくない。もし、あなたの社内を見回して平均以下の営業マンを残さざるをえない理由があるのであれば、その会社は競合に対してうまく優位性を構築できている可能性が高い。
多くの会社は、営業という職種をわざわざ残しておく必要はないという結論に至るのではないだろうか。やや暴論気味に思えるかもしれないが、営業という仕事を今後再定義していかないといけないように感じている。
営業とは
営業とは何だろうか。おそらく今後の営業に求められるのは、これまでの営業という枠組みに何かしらプラスαができることが重要であると考える。
例えばだが、動画の自動bot普及が進み精度が著しく上がると、これまで営業の担当者に問い合わせていたものは自分たちで処理してもらえ、営業マンの人件費が不要になるだろう。ではどういった付加価値を乗せるかというと、単純な話だが、分析ができたり、顧客の担当者の評価を上げる動きができたりという、従来も叫ばれていたことがよりマストになってくるだろう。
そのために、営業を担当している人は様々なツールの普及に合わせて、最新のツールに適合できなければ生きていけないのは間違いないだろう。
特に、マーケティングの部署が考えていることを営業の現場で効率的に伝える仕組みを支えるツールが普及してくることから、営業マンは社内の考えをよりうまく伝えられることが求められてくるだろう。
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営業しかできないことに対する恐怖を持とう
営業で特にその業界でしか通用しないスキルがあるだろう。例えば、金融商品を売るセールス担当者は金融商品に関する知識を大量にインプットし、間違いのないように顧客に伝え売らなければいけないが、金融商品を売る知識自体は他業界では全く生かせないので、転職をするとなったときに同業以外の転職が難しくなってしまう。
なぜならば、金融商品の知識をインプットすることに時間をかなり割いているためある程度参入障壁もあるが、金融商品を売るという仕事自体がなくなってしまうと予測される今後は、高い給料を維持できないことは明白だろう。
では、自分の業界が仮になくなったとしたらどういうアクションをとることができるかを、営業をしている人すべてに考えてほしい。例えば、グーグルで働きアドワーズの営業をしている場合、グーグルをクビになったとしてもアドワーズを出稿する企業に転職したら職は絶対あるだろうな、といった非常に粒度の粗い仮説でよい。（仮にグーグル自体がなくなるという世界を想像できればすごいが、私はそこまで想像できない）
もし、自社でしか通用しない営業スキルであったら、今後の生き抜き方の戦略は改めないといけない。
営業会社で活躍している人は常に需要がある
一方で、どこにでもある商材を売って成果を上げている人は、営業マンとしてだけでなく、ビジネス人として欲しがられる。プルデンシャル生命、キーエンス、リクルート等でトップセールスをしている人は、どこでも活躍できる人材と転職市場では見なされているため欲しがられるのだ。営業マンだって会社のブランドが肩書になる。
会社のブランドといっても、三菱商事での営業成績がいいとかではなく、営業として生き残るのが難しい会社で成果を出している人が所属している会社のことを、ここではブランドと述べている。
営業は差別化がしやすい
営業をしている人は、他部門の人に比べ、英語のスコアや、統計分析の能力、プログラミングのスキルといったものが劣っていがちだ。なぜならこれらが現状は仕事に必要ないからである。そのため、ちょっと努力したら営業内で差をつけやすいのだ。営業という仕事には、投資銀行のセールスを除くと優秀層がほとんど行かないため、勉強でインプットできるスキルで差別化をしやすいのだ。
営業は工夫次第で多く差別化ができるので、営業という仕事が好きなのであれば、とにかくインプットをして知識レベルで差をつけることから始めてほしい。
知識を詰め込め、というのは非常に安易なアドバイスで通常はしないのだが、営業部門は全体的に不勉強な人が多いのでこのように書かせていただいた。
営業からのキャリアチェンジ
営業からキャリアチェンジをする人も増えてきている。このままでは心配だからという漠然とした不安からだ。現在のところそういった漠然とした不安は的中する確率が高いので、早めに動くことは正解であると個人的には考えている。
銀行で対中小企業の営業をしている人は、コンサルやリクルートに転職している。リクルートでの営業は、営業で磨かれるスキルや経験が銀行とはけた違いなので、キャリアチェンジではないが転職して満足している人が多い。もし、今現在、自分のしている仕事が汎用性の低そうな営業であると判断したら、早急に動いた方がいい。
営業の人は、ビズリーチに登録して需要があるか確認することから始めよう。若さや企業名で採用してくれる企業もあるので、そうした企業群を見つけるためにもビズリーチ
に登録するよい。
今日は以上だ。
