営業は成果がはっきりと見える恐ろしい職種だ。売上が1位は○○さんから最下位は○○さんといった形で表示される。基本的に営業がない業界はない。コンサルティングファームや投資銀行だってパートナー(ディレクター)クラスだといくらの案件をとってきたかで競われるため営業は切っても切り離せない。そこで、今回は営業という仕事で結果が出せない人について述べてみたいと思う。
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目次
営業で成果を出せない人
営業で成果が出せない人の特徴を簡単に述べてみたいと思う。営業で成果を出せないとは、売りたいものを顧客が買ってくれないことだ。今回は、新規の飛び込み営業から、ルート営業、大手への提案型営業まで共通することを書いてみようと思う。５つの特徴をあげてみたので順に見て行ってほしい。
1.身なりが整っていない
身なりが整っていないというのは当たりまえすぎて本サイトの読者にはレベルが低いことかもしれないが改めて書かせていただいた。友人の非常に頭脳明晰でコンサルタントとして案件獲得の営業に携わる人間いわく、コンサルの仕事には最も見た目が大事だということだった。
頭脳明晰な方がそのような発言をするのは意外であった。分析スキルや頭の良さ以前に人間として認められることの重要性を説いていた。コンサルタントになるまではそのような発言は全くしておらずコンサルとして長年の経験を経てそのように考えるようになっていた。
コンサルティング業界の営業ですら見た目が大事なので、より印象が重要なBtoCビジネスは身なりが大事なことは言うまでもない。身なりへの投資はバカにできないので意識を全くしていない人は目を向けてほしい。
結果を出している営業マンは必ず身なりには気を払っていて、何かしらのこだわりをもっている。たまにこだわりを持ちすぎて気持ち悪いくらいの人がいるが、結果がでているのであれば特に何も言うことはないだろう。
2.エクセルの基礎スキルが低く効率が悪い
エクセルのスキルは営業マンにとって大事だ。特に１人で大量のお客さんを持っている場合は、進捗管理が大事だ。提案への反応や進捗管理を適宜できているかが大事となってくる。人間なので、記憶には限界があるので、できるだけ自動化をして、いつ何をすべきかをエクセルに管理してもらいシートを開くと今日すべき作業を自動で通知する等の仕組みを作っている人は強い。
つまりやるべきことを淡々と実行できるかどうかも大きな差別要因となってくる。エクセルはあくまで一例でGoogle Spread Sheetでもいいわけだが、現状多くの会社がエクセルで進捗管理をしているので例としてとりあげさせていただいた。
細かいエクセルの作業が遅い営業マンが多くおり、特に40歳以上になるとSUM関数すらろくに使えない人がいる。管理職になって手を動かさないのであればいいが、20代のプレイヤー側のうちから細かい作業が遅いのであれば、仕事のできに影響してくるので気を付けてほしい。
3.アシスタントスタッフの活用ができない
営業をしていると営業アシスタントが大企業なら必ずいるだろう。またベンチャーでも派遣社員等を雇い営業のサポートをしてもらっているだろう。その際に、営業アシスタントをうまく活用できる人とそうでない人で大きな差がつく。単純作業等をアシスタントにお願いして、自分自身は案件獲得につながる活動に時間を割くことができれば非常によいだろう。
20代のうちは管理職でないため仕事を人にふるという経験がほとんどなく全部自分で実行しようとする。それはアシスタントに振っていいかの判断もつかないのと、うまく指示を出すことができないことに原因がある。たいていこういった人は自分がマネジメントをする側になったときにうまく部下を活用できずに失敗してしまう。
マネジメント経験は積めずとも仕事を他人にお願いする経験は若い間からできるはずなので実践してほしい。最初のうちは自分がやったほうが早いと思うだろうが、しばらくは我慢してみて、自分の教え方が悪いと考え丁寧に教えよう。長い目で見ると最初に丁寧に教えた時間は十分に回収できる。
4.頭を使っていない
当たり前かもしれないが、結果の出ている営業の人は頭を使っている。今までのやり方を同じようにやっていれば結果は出るものと考え工夫を全くせずに行っている人がいる。このようなパターンは、ルート営業で多い。市場が独占または寡占状態で、どういう営業でも売れてしまうBtoBの業界が存在する。工夫も何もなく、自社の研究開発が製品改良にとりくめば新製品の販売も苦労しない。よって、営業のスキルがまったくいらないのだ。
競合と差別化がない金融商品をうることほど難しいものはない。同じものを販売できるなかでセールスの人がどれだけ信頼されるかが肝になってくるため、あの手この手で売ろうとする。
自分を番組に起用してもらいたいアイドルのほうが、ルート営業をただ作業としてこなしている人よりよっぽど頭を使っている。たいして差別化のないアイドルがたくさんいるなかで番組に起用してもらうのは相当至難の業だろう。
5.数をこなしていない
数をこなしていないのも営業成果の出ていない人の特徴だ。リクルートのトップセールスはこなしている営業の数が桁違いだ。とにかく訪問して顧客と関係を築き商品を売っている。保険の外交員で成果を出している人も、単純に顧客との接触回数が多い。接触回数が多いと得られる情報が桁違いなのでセールスにつながるヒントをたくさん得られる。
頭でっかちでただ考えている人だけより、行動してみてから改善する方に頭をつかうほうがよっぽどよい。行動に対してのフィードバックと改善は机上の空論でなく評価にもつながる。考えたけどダメでしたはだめで、やってみたけどダメでしたこそ評価される。リクルートになると結果の方まで見られるので結果にコミットできる人が生き残っていく。
また、１つの企業を相手にする場合も提案の数が少ないと相手にされない。１つのことを却下されても次々と提案していき、向こうが折れるくらい提案することで認められる。方向性の違うものを投げるのではなく１つのことをあらゆる角度から掘り下げたものを提案することでずっと考えてくれているなという印象をもたせることができ、提案につながる。１つの企業を相手にする場合も単純に接触回数が重要になってくる。
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営業で成果をだしていくために
営業の種類が色々あるので大企業にじっくり１つの提案をするのか数をこなして多数のクライアントをもつのか、まずどういった営業が向いているかを見てほしい。場合によっては営業が向いていないという結論がでるかもしれない。営業の中にも種類があることを理解したうえでどの営業が向いているか他の人にきいてみよう。そして年収アップを狙う場合はどの領域の営業が年収が高いかを見極めることも大事だ。
一般的に法人営業を行う方が高いが、マンション販売のような成果報酬型営業は、インセンティブによって２０代年収数千万の世界もある。その分ボラティリティが大きいので結果がでないときは悲惨だ。
可能性がどこにあるかを見極めて、営業で戦略的なキャリアを築いておくべきだ。ビズリーチに登録後営業希望にしておくと多数の営業案件がくる。外資の立ち上げ案件等が最近は面白くゼロからイチのフェーズが体感できるので個人的な面白さがある。
今日は以上だ。
